La stratégie commerciale

Comme toute stratégie, elle revêt 2 formes opposées mais non incompatibles de direction, défensive ou offensive, selon que son esprit se profile comme prédateur ou pas. La tactique de développement et de conquête d'un marché vise à occuper et à gagner un territoire de marchandisage, d'échanges et de négociation. L'objectif est de saisir une opportunité d'affaires, de satisfaire des besoins, de répondre à des demandes et de capter un potentiel immergé. Cette entrée d'un acteur économique exige un travail de préparation important de réflexion, de recherche, de calculs précis, de terrain, d'étude, d'analyse, de sondage et de test afin de mesurer avec précision et concision l'amplitude de développement et d'investissement possible. Cette vue d'une finalité économique et financière est très importante car elle va conditionner la conduite de l'entreprise et sa capacité réactive à investir et à déployer les moyens nécessaires pour asseoir son positionnement, imposer sa présence dans le milieu des affaires, réactiver l'esprit de compétition et de leadership, opérer un ré-ajustement des flux commerciaux et financiers et enfin faire reconnaître son activité. Comme l'aspect immergé d'un iceberg, c'est une étape cachée et secréte, d'une idée, d'un brevet, d'un concept conduit et orchestré qui répond à un mouvement économique et social presque magique et naturel. En effet, l'émergence d'un nouvel acteur économique parmi tant d'autres est une étape clé qui doit être en phase et périmétrée avec une réalité économique et sociale coordonnée, harmonisée et structurée. Cette mise en route d'une entrée professionnelle s'articule autour d'un Business Model ou d'un Model des Affaires lequel s'enchaîne avec un Business Plan ou une Planification des Affaires. Cette formalisation première écrite et projetée d'un développement commercial va ensuite s'appuyer sur un outil de positionnement et de repérage du marché potentiel visé: le marketing mix synthétisé comme suit, Produit, Place, Prix, Promotion, 4P. Cette pré-visualisation géo-économique d'une probabilité forte de concrétisation d'une affaire est un schéma géo-métrique cartographié, localisé, virtualisé et conceptualisé mais bien réel d'une organisation et de sa raison d'être, de son administration, de sa gestion et de la juste répartition du rôle de chaque acteur et de leur cohésion. De plus, ce document presque comptable et prévisionnel permet d'apprécier plus nettement la faisabilité du projet et de sa pertinence, de la qualité des éléments de calculs utilisés et de la bonne intelligence de ses porteurs, de clarifier des zones d'ombre, notamment pour ce qui est de la communication avec les pouvoirs publics, certaines institutions et le public mais aussi, le businesss plan permet de garantir, de rassurer les banquiers, les investisseurs ou les capital riskers pour l'obtention d'un compte et l'ouverture d'une ligne de crédit à moyen ou long terme, de lever des fonds nécesssaires ou encore d'attirer des paris de mises de fonds. Ce jeu simulé d'une opération de commerce  entre différents acteurs économiques, institutionnels et sociaux permet en fait de bien mesurer les impacts positifs et négatifs d'une telle opération, de bien saisir les enjeux financiers et humains et de sonder l'état d'une dynamique économique et sociale ou de comprendre sa morosité ou sa crise éventuelle. Une fois le projet maturé, accompagné, fondé, construit, bâti, vérifié, testé, verrouillé et enfin appuyé et financé, le lancement du produit ou service et sa progression vont être décisif pour la poursuite et la consolidation du projet. Cette phase primaire du développement est cruciale car elle se situe au début du cycle de développement commercial et doit pouvoir avoir tous les atouts pour réussir. Dans la mojorité des cas, les échecs d'un lancement se situent à ce niveau car le manque de recul ou parfois d'appréciation ou encore les engouements faussés et dirigés trompent la réalité et font avorter le projet. Fort heureusement, les naissances étant plus élevées et plus fortes que les taux de mortalités, les succès prédominent. Rectifications après ré-ajustements, la phase de développement se concrétise. A ce niveau, les mouvements entre les différents services sont tels qu'il faut des outils d'aide et de précision encore plus sophistiqués. En effet, à mesure que l'on avance dans le temps, le projet prend forme et exige une assistance accrue et soutenue pour l'amener à sa maturité. Il n'y a pas si longtemps, on appéciait un produit ou un service juste avec ses mains, ses yeux, son ouie, son odorat et sa langue mais cela ne suffit plus. Le monde moderne va de plus en plus vite et exige des analyses plus précises. Aussi, avec l'arrivée d'internet et l'électronique, c'est une dimension nouvelle qui voit le jour. En effet, de la physique à l'informatique, de la mécanique à l'automatique, de la technologie à la nanotechnologie, de la biologie à la chimie, il y a un petit pas pour l'homme et un grand pas pour l'humanité. Les besoins et les souffrances sont tels qu'il faut réorienter des axes de conduite pour les amener à servir ce dont l'homme a réellement besoin et non ce qui l'asservie. En plus donc des paramétres techniques et énergétiques dont il faut tenir compte, il est aussi indispensable d'intégrer l'homme humain au centre de nos préoccupations quotidiennes pour ne pas l'aliéner et l'éloigner de ses origines humaines et sociales. Les impératifs humains sont devenus aujourd'hui et plus que jamais des indicateurs économiques de poids et décisifs pour la poursuite d'un projet, l'amélioration et l'optimisation des services et produits. Aussi, les outils de mesure et de fiabilité d'une conduite vont être soit de l'ordre d'une gestion globale économique, sûre, utile, auto-suffisante, progressive, à long terme, flexible, budgetisée ou capitalisée, uniformisée pour la production de masse, soit de l'ordre d'une gestion plus réactive, efficace, experte, à forte valeur ajoutée, plus risquée et plus exigente, diverse, dynamique, personnaliée et capitalisée pour ce qui est des structures plus petites et moins sujettes à des imperatifs gouvernementaux et nationaux. Les grands moyens économqiues de production sont connus et les acquis sociaux aussi, mais leurs préservations et leurs perennisations relévent plus de priorités nationales et justes à respecter selon un ordre de conduite économe, sociale et familiale. La dynamique entrepreneuriale et affairiste demande une attention de précision et de soins particuliers autres. En effet, plus combative et plus guerrière, les armes des affaires relévent d'une domination du pouvoir par une exigence morale et physique, cérébrale et matérielle plus draconienne, du fait d'intérêts importants à sauvegarder et protéger. Les 2 grandes étapes d'un développement commercial sont de 2 ordres dimensionnelles, l'une externe pour ce qui est de l'investissement et de ses grandes orientations et l'autre interne pour ce qui de sa dynamique de fonctionnement et d'organisation. La forme juridique choisie, le capital social pour le métier exercé, le secteur d'activité, le secteur d'activité et le bureau administratif et son conseil, un bilan comptable ainsi que des prévisions financières, les autorisations éventuels, les agréments et les certifications, les inscriptions, les déclarations et les formalités administratives obligatoires et enfin les soutiens éventuels au projet sont les éléments essentiels pour la constitution et l'établissement d'une personnalité morale d'entreprise et de son existence juridique. La stratégie interne, souvent en tension, est de coordonner les différents services et d'en dégager une synergie. On s'aperçoit donc qu'au fur et à mesure de sa croissance, le service commercial et marketing développe des tactiques plus ardues et pointues, comme la politique de pénétration, le prix prédateur, le pricing, la politique d'écrémage ou encore le prix magique ou la vente multi-canal, la connaissance du client à travers le traitement de bases de données enrichies (BDD), le DQM et le datamining et plus récemment le plan media fichier. La stratégie commerciale n'est donc pas une mince affaire mais bien une démarche intelligente à ne pas ignorer.